Преодолейте най-големия си конкурент

Преди да започнете да четете тази статия, напишете на отделен лист хартия името на най-големия си конкурент.

Която и компания да сте записали, грешите. Независимо в каква област е дейността ви, независимо от колко време сте на пазара, най-голямата ви конкуренция е моментното състояние или статуквото. Статуквото… с каквото и да се занимавате в момента, именно то е най-голямото предизвикателство, пред което ще се изправите. Осъзнайте тази универсална истина и усилията ви ще са много по-ефективни.

За да разберете защо в действителното статуквото е толкова застрашителен конкурент, трябва да се обърнем за малко към психологията на взимането на решения. Според психолога Робърт Сиалдини /известен американски специалист/, след като сте направили избор или сте заели дадена позиция, ще се сблъскате с лични и междуличностни проблеми, които ще трябва да преодолеете, за да запазите мнението си. Тези проблеми ще ви накарат да отговаряте на различните ситуации по начин, който ще оправдае взетото вече решение.

Как се отнася това към продажбите

Създаването на проспект за промяна на конкретното им положение – независимо в какво състояние е компанията ви – е трудно решение. Естествената реакция на всеки е да покаже на клиентите си с какво неговият продукт е по-добър от този на останалите, как може да им спести пари, време и т.н. И все пак, колкото повече факти и доказателства в полза на продукта са приложени в презентацията му, толкова повече проспектът ще се опитва да рационализира употребата му. Признаването за погрешно взето решение би създало вътрешен дисонанс. Колкото по-голям е дисонансът, толкова по-силно и упорито става търсенето за рационализация и консистентност. Това е особено вярно в частност при вземането на публични решения
– колкото повече хора знаят за решението, толкова повече човекът, който го е взел, ще се опитва да търси постоянство и устойчивост на промени.


Да предположим, например, че продавате софтуерно решение, за което е доказано, че спестява време и пари на компаниите. Осъществявате контакт с завеждащ IT отдел на някоя фирма с предложение към него. Той обаче ви отговаря, че има свое собствено разрешение, което според него върши същата работа, каквато и вашият продукт. Съответно вие започвате да показвате присъщите за вашата програма черти и функции, той дори признава, че решението ви би спестило време и пари на компанията му и дори изпълнителният й директор би искал да се запознае с предложението ви. Но все пак няма да осъществите продажба. Защо? Защото независимо дали вие сте запознат или не, но в компанията на конкретния IT специалист /вашия евентуален клиент/, всички знаят, че той е най-добрият в областта си и в този ред на мисли нормалната реакция би била „Защо да купуваме чужд софтуер като можем да създадем такъв сами?”.

И въпреки че той знае, че вие предлагате по-добро решение, всичките му действия ще са свързани с оправдаването на по-ранното му решение, а именно отказа. В противен случай той би предизвикал огромен вътрешен дисонанс и дисхармония.
Как да се справим с такава ситуация
Осъзнайте, че работата ви като продавач е да разберете с какво се занимават хората – тогава ще можете да им помогнете да се справят със задълженията си по-добре.

Не се опитвайте да продавате като показвате, че вашият продукт или услуга е по-добър от този на конкурентите ви.

Първата ви реакция на горе написаното, е че то е противоречиво. Трябва да помогна на клиентите си да се справят по-добре със задълженията си, но не трябва ли да им показвам с какво моя продукт е по-добър?

Привидното противоречие изчезва, когато премахнете от главата си мисълта за продажба и преместите вниманието си към разбирането на това какво точно правят хората, защо правят нещата по начина, по който ги правят, и какво се опитват да постигнат в бъдеще. Не мислете за себе си.

Най-добрият начин да приведете тези привидно противоречиви цели в ред е да покажете на бъдещия си клиент как можете да ПОДОБРИТЕ това, с което той се занимава в момента. Като му покажете подобренията, вие всъщност му казвате „Имаш нещо, което наистина работи, но аз ще обърна представите ти. Целта ми е да ти помогна да вземеш това, с което разполагаш в момента и да ти помогна да го направиш още по-добро.”

Използвайки метода на подобряването, вие постигате две много важни неща. Първо, помагате на евентуалния си клиент да поддържа чувството си на консистентност, което би го превърнало във ваш съюзник. Второ, започвайки с този подход в началото осъществявате малки продажби, но знаете, че си отваряте вратичка за по-големи такива, поставяйки основата на по-дълготрайна бизнес връзка.

Стратегията на продавача е да получи голяма поръчка, като започне с малка такава, обобщава Сиалдини. Почти всяка малка продажба върши работа, тъй като целта на тази малка транзакция не е печалбата. Основната й идея е обвързването. Очаква се от тази връзка с клиента да бъдат осъществени по-нататъшни продажби, дори и по-големи.

Вашият коментар